Cualquiera que sea el giro de nuestro negocio, siempre el valor de la información que se propague a través de la red debe quedar evidente y servir a los clientes y a los prospectos. Pero, ¿qué es una propuesta de valor? Es información que permita a la persona comprar algo en tu negocio y no en la de algún competidor. Aunque parece obvio, solo un 69% de las empresas B2B establecen propuestas de valor.
Para generarla, tu propuesta de valor sale de una ecuación entre el costo y el beneficio logrando mostrar una motivación desde tu perspectiva. Por ejemplo:
Motivación para la compra = Beneficios percibidos – Costos percibidos
Si estoy motivado compro por los beneficios que percibo a través de la información y los costos que me va generar la adquisición, por tanto, debe explicar los beneficios que puede esperar el cliente y por qué debe comprar tu producto o preferirte antes que el de la competencia. Una propuesta de valor debe dejar claro cómo el producto resuelve los problemas o mejora situaciones.
Una propuesta de valor no es un eslogan como “Soy Totalmente Palacio”, sino que va más allá porque está compuesta de:
- Encabezado, que describe el beneficio final que se promete, a quién está dirigido y el por qué. Esta información se puede enlistar o desarrollar.
- También se pueden mostrar elementos visuales a través de imágenes o videos que ilustren u orienten la información.
Para que sea buena, la propuesta debe:
- Tener claridad para poder entenderla
- Comunicar los resultados específicos que el cliente obtendrá
- Explicar cómo es diferente y mejor que la competencia
- Y lo más importante, debe ir al grano para así ser entendida en pocos segundos
Algunas propuestas que llegan al punto de inmediato se ejemplifican en lo siguientes dos casos. Estos dejan claro que la propuesta es corta, va al grano, y no se simplifica en un eslogan. Es un trabajo creativo llegar a este tipo de descripciones, pero la creatividad y el conocimiento a fondo de la empresa o el servicio puede ayudar a expresar claramente lo que hace mejor nuestro negocio y así conseguir el éxito.
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