Por: Drip Capital
Con la cercanía de la última temporada alta del año, las empresas comienzan con los preparativos finales para hacer frente a los picos de demanda de jornadas como El Buen Fin y algunas otras que cobran popularidad como el Cyber Monday, Black Friday, así como el resto de la época decembrina.
De acuerdo con la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco-Servytur), en la edición del Buen Fin que está por arrancar, se esperan ventas totales por 195 mil millones de pesos tan sólo durante el evento. Mientras que la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), en la jornada que dura del 18 al 21 de noviembre, 8 de cada 10 mexicanos tienen interés en adquirir algún producto o servicio.
“Dada la alta demanda presentada en este periodo, la planeación cobra especial importancia, pues la nula anticipación en estrategias de negocios y la falta de liquidez han sido un impedimento para aprovechar los picos de ventas en las PyMEs mexicanas que participan en cadenas de suministro nacionales e internacionales”
Luis Rodrigo Garza, director de Desarrollo de Negocio en Drip Capital México
“Aunque la oportunidad es enorme, es vital que busquen herramientas para no caer en insolvencia ante la alta demanda de insumos y los plazos de pagos que sus compradores grandes esperan”, agregó el directivo de la fintech especializada en factoraje.
Es importante recordar que aunque los picos de demanda representan más ventas, también significan un alza en los gastos de producción y distribución de productos en mayor volumen.
“Uno de los fenómenos más comunes a nivel financiero en las PyMEs al inicio de jornadas como el Buen Fin, es la dificultad para contar con el flujo de efectivo suficiente en fechas con picos de ventas para satisfacer la demanda de sus clientes. Sin embargo, para la temporada alta 2022, estamos frente a un momento de incertidumbre, pues si bien es indudable que crecerán las ventas, el hecho de que exista una desaceleración económica también podría significar que se disminuirá el consumo”, advierte Luis Rodrigo Garza.
A decir del especialista, la falta de preparación de los pequeños empresarios generalmente radica en diversos factores, entre ellos el exceso de inventario, nula comprensión de los objetivos de venta, falta de fuentes de financiamiento eficientes y/o poca comunicación entre las áreas de las empresas, por pequeñas que estas sean; y la preparación ante estas eventualidades debe iniciar al menos tres meses antes de llegada la temporada.
¿Cómo desarrollar mejor mis ventas en estas temporadas?
Para favorecer el desarrollo de las actividades vinculadas con la cadena de suministro y las finanzas empresariales, Drip Capital identifica cuatro puntos medulares para cualquier estrategia de ventas para PyMEs, ya sea que estén enfocadas en ventas nacionales o en exportación:
1.- Prospectiva de ventas.
Contar con objetivos claros, estrategias anticipadas, proyecciones de venta y metas por temporadas, así como un entendimiento claro de las necesidades de su perfil de clientes permite a los empresarios tener una medida objetiva sobre la cantidad de inventario necesaria para cubrir las necesidades de su mercado, disminuyendo la incertidumbre financiera de la organización.
2.- Alista a tu equipo.
Además de inventarios y recursos financieros, otroaspecto crucial para cumplir con la demanda de estas temporadas es tener equipos más sólidos para lograr objetivos y metas.
La idea es determinar qué estrategias conjuntas pueden ayudar a lograr los objetivos y metas; además de plantear situaciones en las que la adaptabilidad será vital. Las áreas como Recursos Humanos (para la contratación de personal eventual; Ventas y Marketing (para planificación real de demanda y estrategias de obtención de prospectos), así como Finanzas (para búsqueda y adquisición de planes de financiamiento eficientes, sin sobre apalancamiento) deberán estar debidamente coordinadas y alineadas.
Vender a crédito.
Independientemente de la temporada, ofrecer términos de pago representa una gran ventaja competitiva para cualquier proveedor, pues se convierte en una mejor alternativa para los compradores para no pagar de contado por productos que aún no han puesto en el mercado directo al consumidor, además de permitirte negociar un precio más atractivo para tu empresa a cambio de plazos. Para mitigar la espera por el pago, el factoraje es un recurso útil para recibir adelantos por las ventas a crédito.
Buscar fuentes de financiamiento
Como ya se ha dicho con anterioridad, el principal reto que enfrentan las empresas en picos de ventas, es la falta de liquidez necesaria para solventar altos gastos, aun ante ciclos de conversión de efectivo relativamente cortos.
Para poder contrarrestar este problema, las compañías deben buscar formas de financiamiento que les concedan capital de trabajo eficientes, sin colaterales y con facilidades de pago que les doten de la liquidez en el momento de mayor necesidad para dar abasto a la demanda del mercado.
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