Para ser un emprendedor exitoso no basta con tener una buena idea, prueba de ello son todas aquellas que se quedan a la mitad del camino. Nosotros consideramos que, para lograr tus metas profesionales, son necesarias dos cosas: que tengas la información necesaria (los hábitos de consumo, las condiciones en las que se encuentra el mercado, las tendencias tecnológicas que pueden ayudar a tu negocio, qué ofrecen tus competidores, etcétera) y una serie de habilidades sociales como saber negociar, poder persuadir y ser buen vendedor. Para fortalecer estas áreas te recomendamos leer los siguientes cuatro libros:
1.- Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y persuadir
Robert Cialdini, el psicólogo social más citado de las últimas décadas, explica en este libro que la herramienta más importante para persuadir no son las palabras en sí sino el tiempo que el comunicador dispone antes de transmitir su mensaje. El “momento privilegiado” es aquella ventana de oportunidad antes del pitch o discurso que el influenciador puede utilizar para desviar la atención de su audiencia y así prepararlos para decir “sí”. Cialdini propone que “aquello que mostramos primero modifica la forma en la que la gente percibe lo que presentamos después”.
2.- Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal
Oren Klaff utiliza los últimos descubrimientos en el campo de la neuroeconomía para explicar cómo el cerebro toma decisiones y responde a los pitches. Con base en esta información, propone el método STRONG para dar argumentos ganadores en cualquier situación comercial. Éste consiste en seis pasos: establecer un marco, contar una historia, intrigar al cliente o inversionista, ofrecer un reconocimiento, dar un punto de atracción y motivar la toma de decisión. Con esta táctica, Klaff ha logrado recaudar durante los últimos 13 años alrededor de 400 millones de dólares.
3.-Vender es humano: la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás Para Daniel H. Pink
todos estamos en ventas, nos guste o no. Explica que, tanto en nuestras vidas personales como profesionales, dedicamos buena parte de nuestro tiempo a persuadir, influir y vender. Es importante, por lo tanto, que sepamos cómo hacerlo de manera eficiente. Para que sus lectores lo logren, expone lo que científicos e investigadores han descubierto al respecto en los últimos años; por ejemplo, varios estudios han demostrado que los extrovertidos no son los mejores vendedores sino los “ambiverts” y explica las razones por las que destacan en esta área.
4.- Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello
Chris Voss, negociador en secuestros con rehenes del FBI y consultor corporativo, propone una serie de tácticas y estrategias para negociar en todo tipo de situaciones. Utiliza lo aprendido durante sus 15 años tratando con terroristas y secuestradores para estructurar un proceso de negociación de cinco fases (escucha activa, empatía, compenetración, influencia y cambio de comportamiento) y presenta numerosos consejos, como realizar pausas efectivas, utilizar palabras y frases sencillas, actuar como espejo del interlocutor, identificar sentimientos, etcétera.