¿En qué punto de la negociación muestras tus cartas? La mayoría de la gente cree que si saben lo que su cliente potencial está pensando esto les dará una ventaja. Así que esperan para cotizar un precio. Hacen su tarea; buscan pistas. Algunos simplemente salen y preguntan: ¿cuál es tu presupuesto?, ¿estás buscando buena calidad o piensas irte con la opción más barata?, ¿en qué número estás pensando?
GRAN ERROR.
Si quieres salir como ganador en esta partida, utiliza este simple atajo: sé el primero. No le des vueltas, ni esquives el tema, sólo dales un número. Al hacerlo, estás estableciendo un punto de partida para la discusión, de la que se derivan todas las conversaciones posteriores.
Si cotizan 8 mil dólares para completar un proyecto, tu cliente puede negociar el precio u otros parámetros del acuerdo, pero todas las negociaciones comienzan con esa cantidad. Puedes bajar un poco el precio, de acuerdo a los diferentes términos de pago o entrega que establezcan, pero si la persona te contrata lo más probable es que recibas un número cercano a 8 mil. Por otro lado, si esperas a que te diga que quiere gastar 2 mil por el trabajo, puedes negociar mil o dos mil dólares más, pero nunca vas a alcanzar los 8 mil que sabes que mereces.
Pero, ¿y si no puede pagar más de 2 mil dólares? Bueno, ¿puedes hacer el trabajo por ese dinero y todavía comprar provisiones para tu casa? Probablemente no. (Los fideos ramen no cuentan). Entonces, ¿qué diferencia tiene si asustas a tu cliente con un precio razonable?
Cuando se trata de negociaciones exitosas, la pregunta más importante no es “qué estás pensando” sino “¿qué tan rápido puedo establecer el precio?”. El primero que lo hace gana. Punto.
La divergencia es una enorme pérdida de tiempo. Si un prospecto no puede (o no quiere) pagar un precio justo, ¿por qué gastarías un segundo más tratando de convertirlo en tu cliente? Incluso si pierdes el trato porque la cotización es muy alta, todavía sales ganando porque no has desperdiciado mucho tiempo en esa negociación.
Otro error común es hacer un “rango de precios”. Esto ocurre cuando pides a tus prospectos que digan entre cuánto y cuánto están dispuestos a pagar o les das una idea general de cuánto van a gastar. Por ejemplo, tu comprador necesita un nuevo sistema de teléfonos para su oficina. Tú, intentando evitar el gigante signo de dólar en la sala, le dices: “esto va a costar entre 100 y 400 dólares por teléfono”. Te contesta “genial”, pensando que va a gastar 100 dólares por pieza. Tú en cambio piensas “genial”, asumiendo que vas a recibir 400 dólares por producto. A partir de ese momento nadie es feliz. Cuando vea la cotización por escrito (que, por supuesto, refleja el precio que piensas que obtendrás) se quejará. Escuchó 100, tú 400, y ahora ambos están frustrados. (Y probablemente no obtengas el trato).
¿Cuántas veces has comenzado un acuerdo que en el último momento se desploma? Cuando intentas leer la mente de un cliente potencial o esperas a que te revelen lo que quieren pagar, invariablemente terminas haciendo más trabajo a una tasa de descuento. ¿Cómo vas a hacerlo usando esta vieja estrategia de negociación? (Pista: no lo harás).
Sé el primero. Cuando comencé a aplicar este atajo de negociación en mi primer negocio pude aumentar mis precios en casi un 50% y filtrar de manera más rápida a los prospectos que no estaban dispuestos a pagar por un buen servicio. Dejé de trabajar sobre propuestas para personas que no podían pagarme; dejé de jugar a las adivinanzas para imaginar qué número estaban pensando; dejé que decir que sí a trabajos que me tendrían ocupado 100 horas y que sólo me mantendrían a flote económicamente.
Por: Mike Michalowicz
