ENFÓCATE EN TU CLIENTE
La receta para el éxito es sencilla: nunca pierdas de vista y dejes de enfocarte en tu cliente. El proceso tradicional de emprender suele ser construir un producto o servicio y después ponerlo a la venta, cuando debe ser totalmente al revés. Si te enfocas en tu mercado desde el día uno, podrás diseñar un producto o servicio que sabrás que tendrá éxito. Es sumamente fácil caer en el proceso de enamoramiento de un producto o servicio que creemos que todos quieren y necesitan con la mentalidad de “constrúyelo y acudirán”. Pero hay que estar alertas para identificar cuándo estamos cayendo en esta trampa.
Para seguir los pasos de desarrollo de mercado es (1) empezar por la observación. La observación, sin inferencias y juicios, será la que te permitirá obtener datos verídicos del comportamiento de la gente. De aquí puedes partir a un proceso de ideación para integrar en tu producto o servicio, pero ten mucho cuidado de no ir un paso más allá de inferir o pensar lo que la gente quiere, así que procura mantenerte con puros datos duros. Por ejemplo, si observas que la gente hace fila para obtener algún servicio, puedes inferir que hay un mal servicio o que la gente está aburrida mientras hace fila. Lo único verídico aquí es que está haciendo fila, cualquiera de las otras dos inferencias debe de ser validad a través de un proceso.
El siguiente paso para continuar desarrollando a tu mercado es (2) validación de idea. Después de idear productos o servicios con base en la observación que hiciste, ahora debes de validar esas ideas o supuestos. Hay muchas maneras de validar, dos de ellas son entrevistas (no encuestas) y vender el producto o servicio sin tenerlo listo (aquí debes de ponerte creativo para poder hacerlo con lo que tengas). Las maneras de validar son muchas y es aquí donde debes de ponerte creativo. Después de aprender sobre tu mercado en el proceso de validación debes de mapear la información obtenida e integrarla en tu producto o servicio e iterar si es necesario. Para aprobar o reprobar tus supuestos define métricas y variables de decisión.
Otro paso más en el que puedes incurrir es (3) la iteración. Debes de repetir la validación y obtener información sobre tus clientes cuantas veces sea necesario para que te sientas en confianza de que tu producto será un éxito. Ojo, no caigas en la falacia de inferir o pensar que el producto será un éxito porque “de seguro todos sufren el mismo problema”. Asegúrate de obtener información factual que justifique y soporte el porqué de tu producto o servicio.
Con estos tres pasos podrás llegar a asegurarte de que hay un mercado para tu producto o servicio y que será exitosa su venta. Te permitirá invertir tu tiempo y dinero de manera más segura. Además, te ayudará a explicar tu negocio a terceros con buenos fundamentos y lo más seguro es que te creerán e invertirán en ti. Es mucho más conveniente conocer tu mercado y validar tu idea de negocio antes de lanzarte a diseñar el producto o servicio. Verás que acabarás ahorrando tiempo y dinero en el proceso de emprender.
