El secreto de la generación de prospectos
Te has preguntado ¿cuál es el mejor medio para generar prospectos? El que realmente funciona, y ¿cómo saber si realmente funciona? La respuesta es, midiendo.
Antes de lanzarse a invertir dinero en cualquier campaña publicitaria, lo recomendable es revisar si tu cliente realmente está en contacto con ese medio. Si lo utiliza o lo lee, ofrece tus servicios de una forma tan convincente que el prospecto en cuanto los vea, desee ir por ellos. Transmite curiosidad y emoción, de manera que la oferta sea irresistible.
Para lograr esto, el mensaje debe ser muy claro para el cliente y comunicarse por los canales que ya formen parte de la vida de sus clientes. Es decir que sean comunes y familiares para ellos.
Casi todas las empresas hacen actividades de generación de prospectos como actividades aisladas, anuncios en periódicos, volantes y esto puede darnos resultados a corto plazo pero se necesita un proceso sistematizado para que se desarrolle una base sólida a largo plazo.
Un proceso sistematizado de generación de prospectos empieza teniendo identificado el mercado objetivo, un presupuesto, un texto que funcione como estrategia de posicionamiento, es decir, ¿qué queremos transmitir a nuestros clientes? Y una propuesta única de venta es el “lema” de la empresa, una breve frase que les dé a nuestros clientes la gratificación emocional que desean recibir.
Es muy probable que necesite ayuda o algún tipo de asesoría para esa parte, a veces no es fácil o tan obvio que podamos ver cuál sería un lema emocionante y certero, que es lo que nos diferencia de la competencia y que decir acerca de esos atributos únicos.
Después de tener esta información, es cuando se seleccionan los canales y es importante enviar el mismo mensaje en todos los canales, por tanto antes de decidir el canal hay que decidir el mensaje.
Lo ideal es comenzar viendo en dónde está ahora, que es lo que se ha realizado en el pasado, que sirve y que no. Publicidad impresa, radio, televisión, publicidad digital, espectaculares, relaciones públicas, publicidad escrita o verbal. El proceso empieza con el cliente llegando o accediendo a nosotros, llega a nuestro negocio o nos llama o envía un correo.
Existen cuatro indicadores clave que queremos medir cuando estamos usando un canal para promoción o publicidad: a cuántas personas llegó, cada cuándo, cuántos se han interesado en nosotros, cuánto costó cada prospecto y la campaña en total.
Lo importante es pensar y decidir en base: ¿qué tipo de canales de promoción y publicidad son parte de la vida de tus clientes objetivo? ¿Qué leen, qué hacen para divertirse? ¿Practican deporte, ven televisión, escuchan el radio? ¿Qué páginas de internet buscan o consultan?
Una vez seleccionado el canal, verifica tu presupuesto, más barato no siempre es mejor. Asegúrate que el medio de publicidad sí llegue a quien dice que llega, y una vez que inicia la campaña, recuerda medir.
¿Qué medir? Busca algo que vincule al prospecto con algo cuantificable, por ejemplo: número de llamadas, número de recomendaciones, menciones de un anuncio impreso, etc.
Si no pueden monitorear o medir los resultados que se obtienen de las actividades de generación de prospectos pueden salir muy caros.
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