Para muchas micro y pequeñas empresas el hecho de tener como cliente a una grande empresa puede representar un gran paso en su desarrollo… o el inicio del proceso de quiebra. En primera instancia, es muy atractivo venderle productos o servicios a una grande empresa ya que en principio representa un alto volumen de ventas y mejor distribución. Sin embargo, estos beneficios vienen a un costo muy alto: el flujo de efectivo.
Los términos excesivamente restrictivos de pago a proveedores por parte de las grandes empresas resultan en que estas pequeñas empresas truenen. ¿Cómo pretenden las empresas que sus proveedores subsistan sin efectivo por 60, 90, 120, o más días sin pago por la mercancía o servicio brindado? Mientras que existen servicios financieros que permiten cerrar este abismo de efectivo entre facturación y pago, la gran mayoría no pueden disponer de ellos. Lo que sí resulta ser fácil es para las grandes empresas financiarse con sus proveedores (de cualquiera que sea su tamaño) cuando éstas no pueden hacer lo mismo.
Las consecuencias de abusar de la posición de poder al establecer términos comerciales restrictivos es que simplemente acaben con sus proveedores y sólo sobrevivan aquellos que tienen el respaldo financiero que no necesariamente son aquellos que ofrecen el producto o servicio de mejor calidad.
Indudablemente falta un sentido de responsabilidad social en las grandes empresas para impulsar el desarrollo económico en su entorno. Hay países, como Francia, en los que los proveedores están protegidos legalmente ante un abuso de términos de pago. Sin embargo, en la mayoría de las economías del mundo esto se deja en manos de las contrapartes del acuerdo comercial y como suele suceder, el grande obliga al pequeño a sus términos y condiciones (que siempre están a su favor). Es imperativo que aquellos emporios que tienen la facilidad y capacidad financiera diseñen su cadena de suministro de tal manera en la que puedan aportar apoyo a sus proveedores simplemente estableciendo términos de pago sensatos y que se cumplan debidamente. O bien, otra solución es que el gobierno estipule leyes que dicten los plazos permitidos para pago a proveedores.
Un ejemplo de modelo de negocio en que el proceso con proveedores es justamente al revés del modelo existente de créditos es una cadena estadounidense de pequeños supermercados llamada Trader Joe’s. Este supermercado vende la gran mayoría de sus productos con marca propia y buscan proveedores en todos lados del mundo. Ellos negocian un descuento por un volumen definido pero con pago inmediato. Lo que este supermercado logra con este tipo de operación es que (1) puede ofrecer menores precios que la competencia (2) ayuda a desarrollar a sus proveedores con el pago anticipado y (3) asegura el suministro de productos para todas sus tiendas. Esta empresa ha generado un ciclo virtuoso de desarrollo económico en donde hay un beneficio para todas las contrapartes.
Es decepcionante ver el abuso de grandes empresas hacia pequeños proveedores que inclusive pueden causar hasta su quiebra. Debemos de hacer conciencia sobre el efecto que este tipo de operación tiene sobre nuestra sociedad y diseñar procesos en los que todas las partes puedan ganar. Aquellos emporios empresariales que tanto respetamos tienen en sus manos el desarrollo económico de muchas empresas y la responsabilidad recae en ellos para apoyar su crecimiento.
