Supongamos que ya tenemos identificado demográficamente a nuestro cliente ideal, es decir, ya sabemos datos como, edad, nivel socio económico y educativo, estado civil, número de hijos, etc.

Ahora, ¿cómo podemos saber cómo piensa este cliente? ¿Qué pasa por su mente a la hora de comprar? Esto puede sonar particularmente difícil, es más imposible de saber, pero afortunadamente hay científicos del comportamiento humano que se han dedicado a estudiar las reacciones de las personas y nosotros podemos usar esos conocimientos para determinar un comportamiento aproximado y/o predecible de nuestro cliente ideal.

Resulta que las personas tenemos diferentes modos de satisfacción y de preferencia de compra. Sin embargo, los estudiosos del tema los han separado en diferentes categorías para que sea más fácil para nosotros identificarlos.

Primero hablemos de los modos de satisfacción, que es la forma en la que obtenemos satisfacción de la toma de decisiones, existen 3 grupos principales de los cuales recibimos las tres formas, pero usualmente un modo de satisfacción domina más en cada persona:

• Interpersonal. Las satisfacciones provienen principalmente de la interacción con otras personas.
• Objetiva. Las satisfacciones provienen principalmente por la interacción con objetos inanimados o información.
• Introvertida. Las satisfacciones provienen principalmente de la interacción solitaria con ideas.

Y luego está la preferencia de compra, que son las razones racionales que usamos para justificar nuestras compras. Aunque el impulso principal de la compra está dado siempre por impulsos inconscientes usamos razones para justificar esos impulsos, los grupos son:

• Experimental. Estos clientes quieren productos y servicios que son nuevos, revolucionarios e innovadores. Esta preferencia de compra se asocia comúnmente con los compradores interpersonales.
• Funcionamiento. Estos clientes quieren algo confiable, formal, de calidad probada. Esta preferencia de compra se asocia usualmente con los compradores objetivos.
• Valor. Estos clientes quieren algo “que valga la pena por su dinero”. Quieren, ya sea el mejor precio o el mejor sentido de valor en sus compras. Esta preferencia de compra se asocia con más frecuencia con los compradores introvertidos.

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