Por: Andrés Rivas, Sintec Consulting.
Los cambios en patrones de consumo durante la pandemia han retado a muchas empresas a cambiar su forma de operar de B2B a B2C. Estos nuevos modelos de negocio presentan una nueva serie de retos, pero también beneficios que las empresas deben aprender a navegar y a dominar; porque esta tendencia está aquí para quedarse.
Antes de la pandemia la mayoría de los fabricantes llegaban a los consumidores a través de distribuidores y retailers. Hoy, muchas empresas están buscando llegar directo al consumidor, abriendo una nueva tendencia en B2C.
Esta línea directa al consumidor tiene la ventaja de aumentar el margen y mejorar la rentabilidad. Sin embargo, requiere de una red de logística más amplia y muchas veces compleja. Pero en esta guerra por los clientes, cualquier avance es importante.
Aunque ya algunas empresas hacen entregas en casa desde hace años, otras empresas se están subiendo a esta tendencia. El camino de la adaptación a este nuevo normal no ha sido fácil para ninguna empresa. Muchas han dado tropezones y están aprendiendo sobre la marcha lo que mejor funciona para sus clientes existentes o nuevos.
Las reglas entre proveedores y retailers se están volviendo más flexibles por todos los cambios que están sucediendo, y algunos acuerdos de precios se están dejando de respetar.
Las redes sociales que, aunque ya contaban con canales de venta, los han ido reforzando para crear más y mejores opciones para todo tipo de vendedores.
Por ejemplo: Facebook ahora cuenta también con la solución de Shops, que habilita a las empresas a vender directamente desde la plataforma de la red social.
Aparte de los canales, los negocios deben también cambiar las presentaciones y empaques de sus productos para satisfacer las nuevas necesidades del cliente, como pueden ser tamaños o presentaciones individuales, empacadas en cantidades más pequeñas y con materiales más herméticos para evitar contaminación. Este aprendizaje y estos cambios en la forma de hacer las cosas valdrán la pena, ya que no se utilizarán solo en el corto y mediano plazo, sino que se estima que esta tendencia haya llegado para quedarse.
Muchos consumidores después de la pandemia conservarán el hábito de hacer pedidos a domicilio. Esto representa una gran oportunidad de llegar directo al consumidor y aumentar rentabilidad al eliminar distribuidores o intermediarios.
