¿Eres dueño de una Pyme? Contrario a lo que podríamos pensar, un buen cliente no es cualquiera, debe tener al menos estas características principales: te paga bien y a tiempo, te recomienda, te compra con cierta frecuencia y te gusta trabajar con él.
¿Qué hay de los que no son tan buenos clientes? No se trata de que no los atiendas, puedes venderles, pero que tus esfuerzos de mercadotecnia estén enfocados ¡a tus clientes ideales!
Aquí la pregunta es: ¿estás atrayendo a cualquier tipo de cliente o estas atrayendo a los clientes a los que quisieras venderles?
El primer paso es definir quiénes son esos clientes ideales. Haz una lista de todos tus clientes, registra el monto de lo que les has vendido entre el año pasado y el actual. Luego califica estas características que comentamos al principio del blog (te paga bien y a tiempo, te recomienda, te compra con cierta frecuencia, y te gusta trabajar con él), puedes calificar del 1 al 10, donde uno sea indeseable y 10 lo más deseable.
¿Es un cliente que te paga bien y a tiempo?, ¿Que no regatea?, ¿Qué te da anticipos o mejor aún te paga por adelantado? O tienes que andar “persiguiendo” para que te pague, te da largas o peor aún te debe una buena cantidad desde hace tiempo y además ¿quiere que le sigas vendiendo?
¿Te recomienda con otros posibles buenos clientes como él? ¿Te gusta trabajar con él?, ¡Sí! Tal cual: ¿Es una buena relación?, ¿Te da gusto que te llame o es un cliente complicado que te pide muchos cambios?
Puede ser que te sorprendas al descubrir que no necesariamente tus clientes ideales son los que más te compran, sin embargo, verás que el costo de atender a los clientes ideales es menor que atender a clientes que te compran mucho pero que te hacen batallar todo el tiempo.
No significa que tengas que dejar de venderles a los que te compran mucho y no son clientes ideales, pero sí que te enfoques a llegar a más clientes ideales, para esto, una vez que los identifiques hay que hacer un análisis de sus características demográficas (edad, ingresos, ocupación, etc.) y psicográficas, es decir, cómo piensan, qué los motiva.
También, una vez identificados estos clientes ideales hay que entrevistarlos, acércate a ellos, pregúntales qué les gusta, que no, ¿cómo es su relación con otros proveedores?, ¿A dónde van de vacaciones?, ¿Qué revistas leen?, Etc.
Esto con el fin de “clonarlos” es decir ¡buscar más como ellos! tus estrategias de mercadotecnia tienen que estar enfocadas a estos clientes y hacerlas en los lugares que ellos frecuentan, en las revistas que leen, en las expos a las que asisten, etc.
Uno de los grandes beneficios que observamos es que dejarás de gastar dinero en canales de promoción o publicidad que no están atrayendo a tus clientes ideales, invertirán en los que sí llegan directamente a tus clientes deseados.
