POR: Gerardo Macías Monterrosas, socio de Astelaris
Hemos podido ver análisis de diversos organismos que nos dicen que 65 de cada 100 nuevos negocios que se emprenden en México, cierran antes de los 2 años de vida.
Estas son algunas de las razones de cierre, que aquí les compartimos para que las eviten:
1. Plan de negocios con áreas de oportunidad.
Un plan de negocios claro, medible, alcanzable y con metas basadas en tiempo, es crítico para cualquier empresa, sin importar el tamaño de ésta.
El éxito o fracaso de una startup depende, en gran parte, de contar con objetivos alineados, así como de estrategias adecuadas para alcanzarlos.
Para tener un plan de negocios es necesario tomar en cuenta lo siguiente:
Resumen ejecutivo: es la primera herramienta donde se resume todo el proyecto del negocio. Este resumen debe responder a tres conceptos clave:
- Cuál es tu negocio.
- Cómo se opera.
- Cómo se generan ingresos y se obtienen las utilidades.
Básicamente, debemos aclarar si es rentable o no.
Definición del negocio: la cual debe precisar tu oferta ¿cuál es tu propuesta de productos o servicios?
Organización: es la estructura organizacional de la empresa, donde se definen personas, funciones y el tipo de interacción que se debe desarrollar entre ellos. Esto no solo te permitirá fortalecer las capacidades internas del negocio, sino también brindar seguridad y confianza a tus clientes.
Estudio de mercado: tener reconocido el nicho de mercado o el público objetivo del negocio, y sus características, ayudarán para definir la estrategia comercial de tu producto o servicio. Es muy importante que no olvides tener en cuenta quién es tu competencia directa. Cuidado con ser demasiado optimista sobre la parte de mercado que queremos obtener!
Estudio de la inversión y financiamiento: es importante reconocer en “blanco y negro” la inversión que se requiere para arrancar el negocio, en la que se definan los parámetros necesarios que permitan una operación funcional, de acuerdo a los objetivos planteados en el plan de negocios.
Estudio técnico: aquí, en gran parte, se busca que la Startup pueda definir toda su cadena de valor. Sí, la cadena de valor aplica para cualquier modelo de negocio!
Proyección de ingresos y gastos: es un elemento crítico para los modelos de negocio, porque es donde se realiza la simulación de ingresos y gastos. Para ello, debes tomar en cuenta el presupuesto de ventas, efectivo o flujo de caja proyectado, y el estado de ganancias y pérdidas proyectado.
Es crítico ser realista con la proyección de crecimiento que se espera. Un modelo muy ambicioso nos puede llevar al fracaso.
Para ello, debes tomar en cuenta el presupuesto de ventas, efectivo o flujo de caja proyectado, y el estado de ganancias y pérdidas proyectado. Es crítico ser realista con la proyección de crecimiento que se espera. Un modelo muy ambicioso nos puede llevar al fracaso.
Un punto importante: ten presente definir un modelo de pricing a prueba de balas, que considere todos los elementos necesarios para que el negocio sea rentable, así como para que la escalabilidad sea posible.
Evaluación del proyecto: es el plan financiero del futuro del negocio que debe reflejar cómo se recupera la inversión y los indicadores de rentabilidad que se utilizarán.
Todo esto en conjunto, te permitirá tener la claridad del rumbo de tu negocio.
2. Poco o nulo capital de inversión.
Sin importar la denominación del capital de arranque (propio, Friends & Family, capital semilla) debes ser precavido con su uso. Principalmente, en las primeras etapas cuando el producto se está desarrollando (Mockup o MVP), y el modelo de negocio se está definiendo.
Busca encontrar los quick wins que serán lo que te den certidumbre de flujo.
También, una buena relación con los inversionistas es importante y puede ayudar en muchos sentidos, pero ojo, no necesariamente son creadores de valor agregado.
Inicia por confirmar que el modelo de negocio es el correcto; analiza el nivel de aceptación en el mercado; revisa si el modelo de pricing es adecuado; y evalúa la escalabilidad de tu producto o servicio. Esta etapa se debe realizar durante el Mockup, o con el MVP, para que la intensidad de capital sea moderada.
Una vez comprobado el modelo de negocio y demás condiciones indicadas, estás listo para ir por capital con VCs. Si resulta que la prueba muestra que el modelo de negocio no es viable, entonces es momento de evaluar otras alternativas de negocio.
La presión financiera puede ser muy alta si vamos muy pronto por capital, aseguremos de consolidar el equipo y los procesos, antes de lanzarnos por capital.
3. Fundadores que no comparten una visión común.
Una razón importante por la que los VCs invierten capital en una Startup, es porque ésta tiene al equipo adecuado. No sólo en capacidades, sino en la visión y dirección de la estrategia de negocio.
Busca que tus socios compartan un enfoque común del negocio, que no necesariamente esté relacionado a indicadores financieros.
Principalmente, debe estar asociado a una visión compartida de impacto social, donde los esfuerzos sean encaminados hacia un mismo objetivo. Si esta visión de impacto social no se comparte, el futuro de la Startup es endeble.
4. Ausencia de controles internos
El objetivo del control interno es resguardar los recursos de la empresa evitando pérdidas, así como detectar desviaciones que se presenten y que afecten el cumplimiento de los objetivos.
Muchas startups no llevan un proceso de control interno (o siquiera de seguimiento a las actividades) ya que están sumergidos en incrementar las ventas, sin darle el tiempo y dedicación debida a definir procesos y procedimientos que den certeza y seguridad del uso de los activos de la empresa.
Contar con un sistema de control actualizado en las áreas básicas de la Startup, permitirá tener más información y certidumbre, y esto ayudará a tomar mejores decisiones o, al menos, tomar decisiones fundadas.
5. No contar con una estrategia comercial adecuada.
La estrategia comercial se basa en el flujo continuo de información entre las áreas que se ven involucradas dentro de un proceso. Es recomendable que el cliente siempre perciba esta coordinación para generar confianza en él y pueda realizar una compra.
Toda estrategia comercial implica un gran esfuerzo para ejecutar el proceso de análisis y planificación, y la mayoría de las veces está sujeto a errores humanos. Encontrar mejores herramientas que te ayuden a optimizar tiempo y esfuerzo para llegar a las metas establecidas día con día, es indispensable para tener una estrategia comercial adecuada.
6. Gestión de talento humano poco eficiente
El desempeño del talento humano tiene impacto directo en la eficiencia y funcionamiento de las Startups. Una adecuada gestión del talento humano (procesos de atracción de talento; onboarding; modelos de compensación acordes al momento de la Startup; capacitación; beneficios flexibles; salario emocional; etc.), incide directamente en el buen desempeño de la Startup.
Muchas Startups (o empresas grandes) no se toman el tiempo necesario para la gestión del talento humano; y no tener las competencias claves puede ser fatal para el negocio.
7. Situaciones legales no consideradas
Los aspectos legales son de gran importancia en la vida de la Startup. Algunos de los problemas que pueden surgir por no atender lo legal son: no contar con la sociedad adecuada; problemas entre socios que no se pueden resolver por falta de claridad en los acuerdos; contratos con clientes o proveedores que son desventajosos; no tener activos intangibles por falta de procesos para protegerlos; multas por acciones no tomadas; etc.Al inicio de operaciones, quizá los temas legales se ven como un nice to have, sin embargo, atacar todo esto desde el principio ayudará a evitar muchos dolores de cabeza en el futuro.
