El verdadero problema no es el marketing: es el proceso comercial
Muchas empresas llegan a la misma conclusión cuando sus campañas digitales no generan ventas: "el marketing no funciona". Sin embargo, para Marcelo Gutiérrez, CEO de INTERIUS, el problema suele estar en otro lugar.
Durante una entrevista para el podcast SER PRO, el especialista en marketing digital explicó que antes de invertir más presupuesto en publicidad es indispensable revisar el proceso comercial y la manera en que se mide cada resultado.
"El error más caro es empezar a hacer esfuerzos importantes en marketing digital sin tener bien estructurado tu proceso comercial o la medición del resultado que estás esperando."
Más inversión no siempre significa mejores resultados
Uno de los errores más frecuentes que observa INTERIUS es que las empresas responden a la falta de ventas incrementando el presupuesto publicitario, cuando en realidad el problema se encuentra dentro de su propio embudo comercial.
Si los prospectos no reciben seguimiento, la información está dispersa o los equipos de marketing y ventas trabajan de forma aislada, ninguna campaña podrá alcanzar todo su potencial.
Para Gutiérrez, muchas organizaciones podrían obtener mejores resultados invirtiendo primero en herramientas y procesos que permitan administrar correctamente sus oportunidades de negocio.
El CRM: una herramienta para empresas de cualquier tamaño
Contrario a la creencia de que un CRM es exclusivo para grandes corporativos, Marcelo asegura que cualquier empresa que venda productos o servicios debería utilizar uno, incluso si cuenta únicamente con dos colaboradores.
"Yo creo que cualquier persona que venda tiene que tener un CRM."
Más allá del software, lo importante es definir previamente el proceso comercial, establecer las etapas del embudo y organizar correctamente la información de clientes y prospectos.
Sin estos elementos, incluso la mejor plataforma terminará almacenando datos poco útiles para la toma de decisiones.
El marketing digital sí funciona... si se mide correctamente
Otro de los mensajes centrales de la entrevista es que prácticamente todas las herramientas de marketing siguen siendo efectivas. Redes sociales, publicidad digital, sitios web, influencers o podcasts pueden generar resultados, siempre que respondan al comportamiento del público objetivo.
"Todas siguen funcionando. Hay que encontrar a tu público objetivo y saber medir de la forma correcta."
La clave está en dejar de tomar decisiones por intuición y comenzar a hacerlo con datos.
Para ello, INTERIUS recomienda establecer metas mensuales, monitorear indicadores de desempeño y evaluar constantemente el retorno de inversión (ROI) de cada acción de marketing.
Inteligencia artificial para vender mejor, no para reemplazar personas
La conversación también abordó el papel de la inteligencia artificial en marketing y ventas.
Marcelo explicó que la IA ya permite automatizar cotizaciones, redactar correos, generar reportes, analizar información histórica, optimizar campañas y asistir a los equipos comerciales dentro de los CRM.
Sin embargo, considera que existe un elemento que seguirá siendo exclusivamente humano.
"Lo que sí creo que no reemplaza es la confianza que te da un humano y las relaciones que generas con los clientes."
La tecnología, afirma, debe liberar tiempo para que los vendedores puedan concentrarse precisamente en construir relaciones y cerrar negocios.
Marketing y ventas deben perseguir el mismo objetivo
Para el CEO de INTERIUS, una de las principales razones por las que muchas estrategias fracasan es la desconexión entre los equipos de marketing y ventas.
Mientras un área celebra la generación de leads, la otra cuestiona la calidad de esos prospectos.
La solución consiste en compartir indicadores, utilizar una única fuente de información y construir un embudo comercial donde ambos departamentos sean responsables del resultado final.
"La medición y la alineación entre marketing y ventas son las dos cosas en las que más me enfocaría."
Una metodología centrada en resultados
Desde su fundación en 2017, INTERIUS ha evolucionado hasta convertirse en una consultora especializada en ayudar a las empresas a integrar marketing, tecnología y procesos comerciales para hacerlas más competitivas.
Su visión, explica Marcelo Gutiérrez, nunca fue convertirse en la agencia más grande, sino en una de las más reconocidas por sus casos de éxito y la calidad de sus resultados.
En un entorno donde las herramientas digitales evolucionan constantemente, la verdadera ventaja competitiva ya no depende únicamente de generar más tráfico o conseguir más seguidores, sino de construir procesos medibles, aprovechar los datos y convertir cada oportunidad en una venta sostenible.
¡No te pierdas la entrevista completa!
