Del problema cotidiano al negocio: las lecciones de emprendimiento de “El Primo Rafa”, creador de Master Holder
Rafael Pérez, mejor conocido como “El Primo Rafa”, convirtió una necesidad tan cotidiana como mantener fría una caguama hasta el último trago en el punto de partida de una marca que encontró en las redes sociales, la escucha activa del consumidor y la innovación constante algunas de sus principales herramientas de crecimiento.
En una nueva conversación para el podcast SER PRO, el fundador de Master Holder comparte el camino que lo llevó de trabajar en grandes corporativos a emprender, desarrollar un producto prácticamente desde cero y enfrentar decisiones de alto riesgo durante la pandemia. Pero, sobre todo, habla de los aprendizajes que hay detrás de una marca que nació de una conversación en una carne asada y que terminó vendiendo 27 mil piezas en apenas cinco semanas.
Detectar una necesidad puede ser el inicio de una gran empresa
La historia de Master Holder comenzó con una observación sencilla: había personas que querían disfrutar una caguama fría de principio a fin, pero no existía un producto diseñado específicamente para resolver ese problema.
Rafa identificó que no necesitaba inventar una tecnología completamente nueva. El producto aprovechó una tecnología que ya existía —la doble pared al vacío— y la aplicó a un contexto diferente.
“No hicimos nada del otro mundo. No es Rocket Science.”
La lección detrás de esta historia resulta especialmente relevante para emprendedores: innovar no siempre significa inventar algo completamente nuevo. También puede significar observar una tecnología, proceso o producto existente y encontrar una nueva aplicación que resuelva una necesidad concreta.
Antes de fabricar el producto, además, Rafa investigó cuál era el envase de cerveza de mayor venta en Monterrey y acudió directamente a los depósitos para obtener información del mercado.
El cliente como fuente de innovación
Uno de los conceptos que más se repite durante la entrevista es la importancia de escuchar al consumidor.
El primer Master Holder no funcionaba perfectamente para todos los tamaños de envases. Los propios usuarios comenzaron a enviar videos y comentarios explicando cómo solucionaban provisionalmente el problema. La respuesta de Rafa fue convertir esas observaciones en mejoras: desarrollaron adaptadores y posteriormente una tapa.
El producto pasó así por diferentes versiones, pero conservó su propósito original.
“Los productos no cambian, evolucionan.”
Para el fundador, las redes sociales se transformaron en una especie de estudio de mercado permanente. Su regla es sencilla: leer los comentarios y detectar patrones.
“Ahí tienes oro puro para tu negocio.”
No se trata de convertir cada comentario en una nueva característica, sino de identificar cuando una misma necesidad comienza a aparecer repetidamente. Esa información puede convertirse en una oportunidad para desarrollar nuevos productos.
De vendedor corporativo a emprendedor
Antes de Master Holder, Rafael Pérez construyó buena parte de su experiencia profesional dentro de empresas como LG y 3M.
Su paso por 3M sería particularmente importante para su futuro como emprendedor. Desde áreas relacionadas con logística, producción y servicio al cliente terminó involucrándose en ventas y visitando plantas industriales para entender qué podían fabricar y cómo podían resolver las necesidades de los clientes.
Esa experiencia le permitió desarrollar una habilidad que posteriormente trasladaría a su propio negocio: traducir una necesidad en una solución.
“La gente quiere soluciones, entonces la gente te tiene que vender soluciones.”
Para cualquier emprendedor, este planteamiento cambia la perspectiva: el producto deja de ser el centro y pasa a ser el medio para resolver un problema.
Cuando perder un empleo cambia la mentalidad
La salida de 3M también representó un momento decisivo. Inicialmente, Rafa pensó en reducir gastos para mantener su estabilidad económica. Sin embargo, una conversación con un familiar cambió su perspectiva.
El consejo que recibió fue dejar de concentrarse únicamente en gastar menos y comenzar a pensar en cómo generar más ingresos.
Después de explorar otros negocios y pasar aproximadamente un año buscando qué hacer, llegó aquella carne asada con un tío y un primo donde surgió la idea del portacaguamón.
Así comenzó un proyecto que, en aquel momento, todavía no tenía garantías de convertirse en una empresa.
Apostar por una idea cuando todavía no está probada
Uno de los momentos más interesantes de la entrevista ocurre cuando Rafa cuenta que, contrario a muchas metodologías actuales de emprendimiento, decidió fabricar una cantidad considerable de producto antes de tener ventas comprobadas.
El primer molde tuvo un costo de 12,500 dólares. Posteriormente, ordenaron 13,500 piezas y, poco después, otras 13,500, para llegar a 27 mil unidades.
La decisión implicaba un riesgo importante, especialmente porque el proyecto todavía no estaba validado comercialmente.
Pero Rafa tenía algo más que entusiasmo: experiencia observando productos, mercados y procesos durante sus años corporativos.
Su reflexión sobre la combinación entre análisis e intuición es uno de los aprendizajes más interesantes de la conversación. Según cuenta, desde joven recibió el consejo de aprender a analizar financieramente los proyectos, pero también de desarrollar con el tiempo la capacidad de escuchar la intuición construida a partir de la experiencia.
27 mil piezas vendidas en cinco semanas
Master Holder comenzó formalmente sus ventas el 30 de mayo de 2020. Lo que ocurrió después aceleró el crecimiento del negocio.
Las 27 mil piezas se vendieron en cinco semanas.
Una de las claves fue aprovechar a personas que, debido a la pandemia, habían perdido temporalmente sus fuentes de ingresos. Muchos se convirtieron en distribuidores y compraban cajas de producto para revenderlas.
En aproximadamente diez días, la marca consiguió presencia en prácticamente todos los estados de la República mediante su estrategia de distribuidores y ventas a través de Facebook.
La empresa también encontró una oportunidad de temporada: el Día del Padre de 2020.
Rafa identificó que el producto podía posicionarse no solamente como un artículo funcional, sino como un regalo. Ese enfoque ayudó a convertir una solución cotidiana en una propuesta comercial mucho más amplia.
Crear contenido antes de invertir en publicidad
Otro aprendizaje importante de la entrevista está en la estrategia digital.
Rafa explica que Master Holder apostó inicialmente por contenido orgánico y por una lógica de experimentación constante: publicar videos, observar cuáles funcionan y posteriormente invertir en aquellos contenidos que demuestran resultados.
“Tú tienes siete oportunidades en la semana, son los siete días.”
La filosofía es sencilla: la constancia incrementa las posibilidades de encontrar contenido que conecte con la audiencia. Cuando una pieza demuestra que funciona, entonces tiene sentido amplificarla mediante pauta.
Este modelo permite reducir el riesgo de invertir grandes cantidades de dinero en contenidos que todavía no han demostrado capacidad para generar resultados.
Competir no siempre significa bajar el precio
El crecimiento de Master Holder también trajo consigo competidores.
En lugar de entrar directamente en una guerra de precios, Rafa decidió concentrarse en la experiencia y en la manera de vender el producto.
“No depende del precio, sino de esa experiencia que yo le quiero dar al cliente.”
La estrategia consiste en no centrar la comunicación publicitaria en cuánto cuesta el producto, sino en crear el deseo y explicar la solución que ofrece.
Para una marca de consumo, esta distinción puede ser determinante: competir exclusivamente por precio puede convertirse en una carrera difícil de sostener, mientras que construir una propuesta de valor diferenciada permite establecer una relación distinta con el consumidor.
El mercado no siempre se parece a ti
Uno de los aprendizajes más poderosos aparece cuando Rafa habla de nuevos productos.
La conversación parte de una premisa que puede resultar incómoda para cualquier emprendedor: el fundador no necesariamente representa al mercado.
Si un consumidor solicita una presentación diferente, como un producto para envases pequeños, la pregunta no debería ser solamente si el fundador lo utilizaría. Hay que preguntarse si existe un grupo de consumidores que sí lo necesita.
“Tú no eres el mercado. Pero sí hay mercado.”
Esta mentalidad ha llevado a Master Holder a diversificar su oferta y desarrollar soluciones para diferentes bebidas y situaciones, utilizando en algunos casos adaptadores para ampliar las funciones de un mismo producto.
De vender un producto a convertirse en solucionador de problemas
Quizá el aprendizaje que mejor resume la filosofía empresarial de Rafael Pérez es el cambio de perspectiva que propone: dejar de verse como alguien que vende un producto y empezar a pensar como alguien que resuelve problemas.
El propio Rafa lo plantea al hablar de las necesidades que encuentra directamente en los consumidores:
“Una persona que vende vasos térmicos. Ya me vuelvo una persona que soluciona problemas.”
Esta idea conecta prácticamente todos los capítulos de su historia: detectar una necesidad, investigar al consumidor, desarrollar una solución, escuchar las críticas, mejorar el producto, experimentar con contenido y encontrar nuevos mercados.
Las lecciones de “El Primo Rafa” para otros emprendedores
La historia de Master Holder deja varias ideas que pueden trasladarse a prácticamente cualquier emprendimiento:
1. Busca problemas reales.
Las oportunidades no siempre aparecen en mercados sofisticados; pueden surgir de necesidades cotidianas que nadie ha resuelto adecuadamente.
2. No necesitas inventarlo todo desde cero.
Una tecnología existente puede adquirir nuevo valor cuando encuentra una aplicación diferente.
3. Escucha al consumidor.
Los comentarios, preguntas y quejas pueden convertirse en información para desarrollar nuevos productos.
4. Experimenta antes de escalar.
La estrategia de Master Holder en redes sociales parte de probar contenido orgánico y posteriormente invertir en aquello que demuestra resultados.
5. No confundas tu opinión con la del mercado.
Que el fundador no utilice un producto no significa que no exista un consumidor dispuesto a comprarlo.
6. Vende soluciones, no solamente productos.
La propuesta de valor adquiere mayor fuerza cuando el consumidor entiende qué problema está resolviendo.
7. Atrévete a tomar riesgos, pero aprende a reconocerlos.
La historia de Rafa demuestra que emprender implica incertidumbre, pero también que la experiencia, la observación y la capacidad de tomar decisiones pueden convertirse en herramientas para enfrentarla.
La historia de El Primo Rafa y Master Holder es, en ese sentido, mucho más que la historia de un portacaguamón. Es un caso sobre cómo identificar oportunidades, escuchar al consumidor, convertir una necesidad en una solución y construir una marca alrededor de una personalidad y una propuesta de valor propias.
¡No te pierdas la entrevista completa!
