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En los últimos años, he escuchado y leído cientos de definiciones de lo que es una startup. Cada quien da su punto de vista y podrían la mayoría no estar incorrectas. Sin embargo, la definición en el Webster dictionary nos dice que la palabra startup es un acto o la instancia donde se configura una operación para poner en movimiento.
Partiendo de esta recomendación de Webster (diccionario de nuestra niñez de muchos de nosotros los millennials y generación x, cuando no había internet), una startup no es necesariamente una empresa, puede ser un proyecto u organización temporal donde se tengan una serie de hipótesis que no han sido comprobadas por lo que busca un modelo de negocio que sea escalable, repetible y rentable. Puede ser en una empresa nueva o bien un producto alterno dentro de una (incluso un corporativo), conocido a veces como un “spin off”.
Según el libro The Startup Owner´s Manual, este proceso se lleva en 4 pasos; descubrimiento, validación, creación del cliente y ya por último el proyecto se gradúa dejando de ser una startup para convertirse en un empresa o producto que ya tiene claro su cliente y el modelo de negocio listo para escalar.
Los pasos de un startup para convertirla en negocio
1.- Descubrimiento del cliente:
- captura la visión del fundador y la convierte en una serie de hipótesis
- se prueban las reacciones de los clientes ante cada hipótesis para convertirlas en hechos y saber lo que el cliente piensa, recibiendo su feedback y así hacer ajustes
- es muy importante escuchar y hablar con tus clientes potenciales para aprender de los problemas que tienen y saber qué funcionalidades creen que pueden ayudar a resolverlos
- transmite la propuesta de valor y el propósito del porqué los clientes te deberían de comprar
Cuando los clientes confirman la importancia de resolver el problema y la manera en que propones que se solucione, ya está completa esta fase de descubrimiento del cliente.
Problemas usuales que pasan en esta etapa:
- no sabes quienes son tus clientes
- qué problemas se necesitan resolver
- qué funcionalidades lo resuelven
- cuántos clientes están dispuestos a pagar por esto
En base a lo que aprendas se va pivoteando para avanzar en el proceso de tu startup.
2.- Validación del cliente: se prueba si el modelo de negocio es repetible y escalable. En caso de que no, se debe regresar al descubrimiento del cliente.
Completar el descubrimiento y validación del cliente afirma que se tienen:
- las funcionalidades principales del producto
- la existencia de un mercado
- localiza el tipo de cliente
- prueba la demanda y el valor percibido del producto
- identifica a la persona que toma la decisión de compra
- establece las estrategias de precios y canales de distribución
En una startup, debes enfocarte en gastar lo menos posible de tiempo y dinero:
- la prioridad #1 de los fundadores de una startup debe ser salir a probar sus hipótesis del modelo de negocios
- también para las grandes empresas que buscan desarrollar un nuevo producto y gastan millones de dólares, deben adoptar esta cultura o proceso de una startup
- ser ágiles, reducir la inversión en código y construir el producto poco a poco para ir probando las reacciones de los clientes e ir iterando según lo aprendido
- contratar solo gente que ayude en el desarrollo del producto (no ventas o marketing en esta etapa)
- ya con la prueba en mano, ahora sí pasas a la siguiente etapa de crear tu base de clientes para después convertir la startup en empresa y capitalizar la oportunidad
3.- Creación del cliente: se empieza la ejecución donde ya se sabe quien es el cliente, ya se validó el problema y la solución, ahora sí aceleran en invertir las cantidades necesarias para empezar a escalar el negocio
4.- Desarrollo de la empresa: es la transición de una startup a una empresa enfocada en ejecutar su modelo de negocio ya validado. Es donde la empresa, negocio o proyecto deja de ser una startup.
Componentes del modelo de negocio flexible
Propuesta de valor: que ofreces, diferenciadores, beneficios, productos y servicios
Segmentos de clientes: usuarios, compradores, jóvenes, mamás, niños
Canales de distribución: para llegar a los clientes y mostrarles la propuesta de valor
Relación con los clientes: para crear la demanda
Fuentes de Ingresos: generada por la propuesta de valor
Recursos: los que se necesitan para llevar a cabo el negocio
Actividades: que son necesarias para implementar el modelo de negocio
Socios: quién participa en el negocio y sus motivadores (proveedores y jugadores clave)
Estructura de costos: necesarios para operar
Por último, quiero recalcar la misión principal de una startup se resume en lo siguiente:
- Conseguir clientes, o mejor dicho, la creación de la demanda que lleva a tus clientes a tu producto
- Mantener tus clientes, dando suficientes razones a tus clientes para mantenerse contigo
- Crecer tu base de clientes, puede ser vender más a tus clientes actuales o buscar nuevos
El conseguir, mantener y crecer son las hipótesis más importantes que debes de validar al iniciar el proceso de una startup. Todas las empresas dependen de sus clientes, y el diferenciador principal de este proceso de las startups es precisamente encontrar y validar al cliente indicado, ya que las empresas tradicionales cuentan con un mercado existente caso contrario a estos proyectos.
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