Pyme

4 ejercicios para encontrar tu propuesta de valor

Encontrarás las claves y ejercicios para encontrar tu propuesta de valor

Encontrar y pulir la propuesta de valor es de las tareas más importantes que debes tener como founder de un negocio o startup. Existen algunos ejercicios que puedes hacer para encontrar tu propuesta de manera sencilla, antes debes tener muy claro lo siguiente;

Claves para desarrollar tu propuesta de valor

1.- ¿Quién es tu cliente?

El factor inicial para descubrir tu diferenciador, es primero tener claro quién es tu cliente o customer persona. Los emprendedores constantemente caemos en el error al querer encontrar la propuesta de valor sin saber cuál es nuestro nicho o a quien debemos dirigirnos. Sabiendo esto, ahora hay que ver realmente cuál es el valor que le generamos a esta persona/empresa el cual también nos ayudará a establecer el pricing de nuestro producto.

2.- ¿Qué ofreces? 

Aquí hay que describir las funcionalidades y componentes de tu producto/servicio. No puedes dar por hecho que los demás saben lo que ofreces, por más simple y sencillo que parezca. Es importante también incluir lo que te hace diferente a otros, ¿qué ofreces que tu competencia no? 

3.- ¿Para qué? (beneficios)

Que beneficio y valor le estás dando a tu cliente. Se puede dividir en dos, los racionales y emocionales. Racionales son más tangibles, técnicos, físicos y en cambio los emocionales son más de sentimientos, cómo puedes reaccionar ante el servicio o lo que te hará sentir.

Debes tener muy claro cuáles son los beneficios que buscan en ti tus clientes. Acuérdate que es parte importante de la investigación del cliente (segmentación, customer persona, etc.).

4.- Costos y esfuerzos

Una vez que sepas tu diferenciador y beneficios, debes identificar los costos que implica el servicio / producto para nuestro cliente. Ejemplo, si tienen que llegar al lugar en carro y está lejos. Sí tienen que llenar una forma de contacto que les toma 5 minutos. Si tiene riesgos sociales, físicos, costos de oportunidad, etc.

Para sacar realmente lo que vale nuestra propuesta, debemos de asegurarnos que los beneficios sean mayores a los costos / esfuerzos que estos implican. 

4 ejercicios para identificar tu propuesta de valor

La estrategia del Océano Azúl fue creada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, donde afirman que para ser exitoso debes de competir en mercados con poca competencia y no donde hay muchos jugadores compitiendo y reduciendo los márgenes al máximo. Recomiendan “dejar de competir” y crear nuevos espacios de mercado. Los siguientes ejercicios ayudan a identificar y despegarse lo más que se pueda de la competencia.

1.- Curva de valor

Es un diagrama que puedes trabajar para identificar los factores donde tu negocio sobresale o dan más valor que tu competencia. Cada segmento de negocio tiene sus principales factores competitivos. En el siguiente diagrama muestro un ejemplo en el sector automotriz para visualizar cómo se hace. 

Curva para una propuesta de valor estrategia Océano Azúl – Blue Ocean Strategy

*Los datos son solo un ejemplo, no es una valuación real 

Los puntos más altos es donde se está generando mayor valor. Por ejemplo, en este supuesto nos diría que Ford tiene su mayor ventaja en la variedad mientras que Toyota en la calidad. 

Este ejercicio nos ayuda a entender mejor dónde está tu propuesta de valor o encontrar tu diferenciación. De una manera visual y sencilla entiendes mejor la dinámica de tu competencia dentro de tu segmento.

2.- Matriz Rice

Este otro ejercicio nos ayuda a crear o mejorar la propuesta de valor. Su objetivo es buscar la disrupción. Aquí hay que olvidarnos de lo que están haciendo los demás y enfocar en reducir y eliminar lo que no agrega tanto valor, incrementando la inversión en dónde puede significar un mayor valor para nuestros clientes.

ReducirIncrementar
¿Qué variables podemos reducir por debajo de la industria?¿Qué variables podemos incrementar muy por encima del segmento?
EliminarCrear
¿Qué variables podemos eliminar?¿Qué variables podemos crear?
Matriz Rice – Propuesta de Valor Océano Azúl

3.- Innovación en valor  

La clave para competir es elegir entre buscar dar mayor valor al menor costo posible. 

Innovación en valor: fuente http://blueoceanstrategy.com

4.- Pensar en los que no son clientes 

Este ejercicio es interesante y el mejor ejemplo es el de Cirque de Soleil. El circo se había hecho de alguna manera “económico”, para que todos pudieran ir y ver animales en una carpa sin clima o instalaciones de lujo. El mercado de clase alta no iba a estos lugares y además los costos por mantener animales era muy caro. Buscaron un circo para clientes que no existían, la clase alta y optimizaron sus costos al quitar animales de sus actos.

fuente: http://blueoceanstrategy.com

Consejos que te ayudarán a formular tu propuesta de valor:

Consejo 1: La gente quiere cosas importantes

La gente paga por cosas básicas/primitivas como:

  1. ser feliz
  2. sentirse realizado
  3. tener más tiempo o libertad
  4. sentirse agusto
  5. sentirte parte de algo
  6. ligar
  7. ser buen padre, etc..

Cuales son los beneficios últimos por lo cual nos están comprando, lo que en verdad le importa a nuestros clientes. Grábalo en tu cabeza, la gente, en el fondo, quiere cosas que hagan su vida mejor y pagan por ello.

No te olvides de los beneficios emocionales. A las personas nos mueven más las emociones que la razón.

Consejo 2: la gente quiere cosas ya, rápido y con poco esfuerzo y costo (conveniencia)

¿Como puedes reducir los costos y esfuerzos asociados a tu producto y/o servicio? ¿respecto al del resto de alternativas y de competidores?

Ejemplo de una propuesta de valor de un negocio mencionado en The Power MBA:

Si eres preparador físico y quieres poner un negocio de entrenamiento:

¿Qué ofreces?

  • entrenamiento personal
  • a domicilio
  • equipo
  • para todo tipo de públicos
  • clases 60 minutos
  • asesoramiento nutricional

¿Para qué? (beneficios)

  • Racionales
    • adelgazar
    • ganar masa muscular
    • no tener que salir de tu casa
  • Emocionales
    • verse mejor
    • desconectarte del trabajo
    • te ahorras tener que pensar qué hacer cuando vas al gym

Costo y esfuerzo

  • costo económico: $ / hora
  • esfuerzo físico y motivacional
  • no ir al gym y no socializar

¿Competidores de un entrenador personal?

  • otros entrenadores
  • gimnasios
  • dieta

Finalmente, les comparto una entrevista con un gran amigo y mentor Guillermo Farías Founder de Primera Base, donde saqué algunas de estas ideas y que además de platicar de como encontrar tu propuesta de valor, platicamos de muchos otros temas que todo emprendedor debe escuchar y tomar en cuenta.

Escucha el audio completo en spoti

¡Nuestras propuestas Valen!

Si quieres ayuda para encontrar tu propuesta de valor ¡contáctame!