Antes que nada, me gustaría empezar con el obvio, pero no tan obvio principio, ¿qué es? y ¿de dónde viene? la idea de un pitch y de qué depende hacer un pitch exitoso.
Primeramente, entender que la industria de capital privado (toda inversión no realizada en los mercados de capitales públicos “bolsas”, bonos, etc.) nace aproximadamente en 1946 después de una serie de ciclos económicos de altas y bajas, inversionistas buscando activos con mejores retornos y no expuestos a fluctuaciones y miedos de inversionistas con capacidades mucho mayores a ellos.
Si sabemos algo de esa época con certeza es que todo se movía más “lento” y las “oportunidades” eran más evidentes por decir una palabra, pero lo que para nuestros abuelos eran presentaciones interminables y pláticas 1 a 1 donde la confianza, pero sobre todo las garantías con las cuales los nuevos negocios empezaban eran la norma.
El punto de este pequeño regreso en la historia es entender que el pitch no siempre fue la norma en la industria, pero entonces ¿cuándo empieza a ser usado? –Dotcom boom es la respuesta más sencilla, la respuesta más compleja es: Cuando los negocios empezaron a ser “exponenciales” y una página de internet era capaz de destruir modelos de negocio sólidos y establecidos.
Y la pregunta de oro, pero ¿Por qué un pitch? Esta misma facilidad de empezar negocios e ideas revolucionarias, creó un boom de emprendedores y pseudo emprendedores en donde la cantidad de reuniones de negocio se multiplicó, pero las 24 horas de los manejadores de dinero se mantuvieron igual por lo tanto la solución… Resúmenes increíblemente detallados, pero al mismo tiempo sencillos de entender en donde los principales pilares y necesidades de negocio fueran expuestos para revisar de manera rápida y concisa.
En resumen entendamos que el pitch por definición, es un resumen de ventas; no debe de ser la biografía de uno de los emprendedores, no es para explicar la dinámica de una industria, no es un reporte de estados financieros y más que nada y en mi experiencia, no es una presentación de un proyecto de la escuela el camino a cómo llegaste a una solución si bien es importante no es necesario quitarle tiempo a lo importante.
¿Desde que posición se debe “armar” un pitch exitoso?
Imaginen que un amigo o familiar les pide que crean en él y le presten o inviertan dinero en su proyecto de venta de gasolina a domicilio, claramente lo primero que pensarán es claro que, si es mi primo/hermano/compadre, yo confió en él, pero les garantizo que después de ese sentimiento de absoluta confianza las preguntas sobre ¿Cómo le hará?, ¿Cuándo o si es que me regresará mi dinero?, ¿Esta oportunidad es para mí?, ¿Qué tanto le sé al tema de las gasolineras y más a domicilio?, etc.
Estas mismas dudas que al tratar de imaginarse en este peculiar escenario les surjan, son las que deben de responder con 3 principios básicos, claridad, profundidad y sinceridad.
Primer regla de un Pitch… no hay reglas o como dicen en U.S.A, “One size don’t fit them all”, por naturaleza tenemos una debilidad por las recetas, no les pudiera decir ¿Por qué?, pero queremos la receta para el pay de manzana, para la lasaña, para la carne asada… con decirles que hoy es una “profesión” vender la receta para ¡hacerte rico!
Y es que suena tan fácil seguir consejos de alguien que logró el éxito, ¿por qué un chef puede repetir su creación y un empresario no su éxito? Será que los ingredientes de un negocio y de una comida por naturaleza no pueden recrearse, puedo decir que ni Harvard entiende realmente qué se necesita para ser exitoso y crear esa receta. Honestamente no creo que exista, por lo que irónicamente estoy tratando de escribir una receta que no creo que exista jajaja (se merecen las risas que están en mi mente).
Pero dentro de esta falta sistemática de receta perfecta, existen “tips” para hacer un gran pastel, y en este caso lo que trataré de compartirles es esas pequeñas cosas que me hicieron decir si antes de terminar el pitch y lo que me hizo dudar 100 veces sobre si era o no era una buena inversión a pesar de un due diligence perfecto.
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Deuda vs Capital
Primero que nada, imaginemos las dos principales fuentes de recursos deuda y capital:
Pedir dinero prestado y capital simplemente desde su inspección es tan diferente que nosotros mismo lo sabemos, para que sientan cómo es que lo sabemos, les dejo estos dos ejemplos.
1) Primer frase que viene a su mente al ser preguntados ¿me prestan $100,000 pesos?
- ¿Para qué?
- ¿Cuándo me los regresas?
- ¿Y si no me pagas?
- Todas las anteriores
¿Quieren saber porque dentro de su interior saben que la respuesta que pensaron como correcta es 4?
La sencilla razón que la deuda está incrustada en nuestra mente como algo que “DEBE” de (deuda) regresar, no debería tener riesgo mayor y en caso de que si, ¿no existen garantías para eso?
¿Apoco no se sintieron en un banco pidiendo un crédito?, pues si, por más que queramos odiar a los bancos, su negocio no es arriesgar dinero, es prestar con la máxima garantía para que el dinero de sus clientes no se pierda.
Ahora bien, imaginemos la otra cara de la moneda el “Capital” cómo ir al casino y apostar $100 pesos al negro en la ruleta, si bien tienes un 46.37% de generar ganancia, si cae rojo o incluso verde, sabes que no puedes reclamarle al casino porque tu paga iba a ser 2 a 1, este principio de “apuesta” por ganar más dinero, es el mismo al momento de pensar en capital, estas confiando y estas arriba del barco del negro y a pesar de las consecuencias de la perdida ya que tu decisión está basada en la ganancia y ese es el proceso para decidir si invertir o no.
Pitch exitoso para pedir deuda
Recordemos la deuda es un deber, es una garantía, cuando debes de pedir deuda, “cuando no tengas duda alguna de que el recurso será regresado”, todos sabemos que esto es un muy mal consejo, ya que si fuera así, nadie pediría dinero, pero que sí es muy importante entender:
- Normalmente hay una obligación contractual
- Se pueden ir contra tu patrimonio personal
- Mes a mes a quien le debes te van a cobrar (No es personal)
- No te enojes si piden garantías excesivas (ellos no son tus primos y amigos)
- El pago de intereses puede mermar tus ganancias y acabar trabajando para el banco
Suena bastante complicado y definitivamente lo es, pero si crees que tu negocio no está en el momento de endeudarse, porque estar en deuda al menos en nuestro país y en nuestra época es un privilegio, este no es el camino que les recomiendo, son pocas las empresas que antes de generar un flujo constante pueden y en mi opinión deben de endeudarse.
En resumen, si quieren pedir deuda los tips de receta son muy claros:
- La confianza en ti o en tu equipo no es prioridad, la confianza en tus flujos si lo es.
- Tu modelo de negocio es muy muy importante, pero tu capacidad de repago, es más.
- Debes de GARANTIZAR el dinero, de una u otra forma.
- Recuerda, a ti te gustaría que te dijeran ¿cómo es que te van a pagar?
- El ¡FLUJO DE EFECTIVO! Olvídate de tus “ganancias facturadas”, tu capital de trabajo será el principal sospechoso de tus conversaciones, cuentas por pagar, cuenta por cobrar e Inventarios
- Tu pasado es más importante que tu futuro, normalmente en la deuda tu historial es quien determina tu capacidad (por eso la regla de los 2 años de antigüedad de las empresas)
- Sin alguna garantía (hipotecaria o monetaria) es altamente complicado conseguir las tasas de sueño de 10% anual… inclusive con garantía es difícil pero menos.
Pitch exitoso para pedir capital
Definitivamente si has llegado a esta parte es porque realmente quieres levantar capital para tu empresa y en mi opinión vas más adelante ya que estas leyendo PRO y realmente extrayendo el valor de todo lo que esta gran revista tiene para ti mes a mes, pero regresando a ¿cómo es que pido capital?
Vamos a empezar como en las otras secciones con ejemplos más aterrizados:
Visualicemos que quieren poner 4 tipos de franquicias de un restaurante:
- Van empezando y no tienen un “plan” real de éxito
- Quienes llevan varios años con su negocio, pero no generan lo que quisieran
- Aquellos que ya tienen muy establecido su producto y marca, es más, es el famoso de la ciudad
- Los que entienden su modelo de negocio perfectamente y como generar ganancias
En estos 4 modelos basaremos la explicación de riesgo-valuación-recompensa que debemos de entender antes de pedir capital.
En el ejemplo 1 no sabemos cómo es que va ese restaurante a ganar dinero o si es que va a ganar dinero, a este tipo de capital llamaremos Capital Ángel o FFF (Friends, Family and “Fans”) el cual está basado en personas con alta confianza personal que creen en tu potencial, visión o experiencia, la inversión es para hacer pruebas y generar algo “vendible”, no para crecer ($100,000 a $1,000,000 MXN).
Por lo que tu búsqueda debe de enfocarse en personas que entiendan la pasión, que hayan recorrido el mismo camino o en su defecto personas muy cercanas a ti ya que lo que debes de transmitir en esta etapa no es un “plan” paso a paso, sino un modelo que haga sentido y una confianza en que tú y tu equipo son capaces, los tips son:
- Equipo: La composición y experiencia son vitales
- Visión: Debe enamorar, no impresionar (ayuda a hacer algo grandioso)
- Finanzas: En esta etapa los modelos financieros se desmoronan con 3 preguntas (No quiere decir que no importen)
- Prioridad: La capacidad de adaptarse y cambios rápidos y de bajo costo deben de demostrarse
- Enfoque: Capacidad de ventas mata tecnología y costos
- Tip: Llega con intentos reales de VENDER, cada error que cometas por tu cuenta es un error que no pagará tu inversionista
- Mentalidad: El entendimiento correcto de ¿QUÉ quieres hacer?, no debes de tardar más de 1 minuto en explicarlo (Explícaselo a gente que no sepa nada.) ¡Recuerda en 1 minuto!
Riesgo:Extremadamente ALTO
Valuación:Baja a muy baja
Recompensa:90% basada en valor de la “empresa”, 10% en flujos “proyectados”
En el ejemplo 2. es un restaurante que sabe que vender chilaquiles es lo suyo, las ganancias vienen y van, son variables a cosas que no se entienden al 100, pero los chilaquiles son la clave, a este tipo de capital llamaremos Semilla o Seed, aquí empiezan a visualizarse Fondos de riesgo o VC’s los montos crecen tu empresa es más valiosa, el capital debe de captar la esencia y el mercado ($1,000,000 a $10,000,000 MXN).
La pasión empieza a ser un factor menos importante, la capacidad de análisis y de crecimiento toman relevancia, los Estados Financieros deben de empezar a ser parte de tu rutina para la toma de decisiones, tu estrategia de crecimiento y su factibilidad tanto de recurso humano como del modelo son cruciales:
- Equipo: La dinámica del equipo y la definición de roles y métricas serán cuestionadas
- Visión: Aterrizada a la realidad de lo que ha pasado, planear el camino es mejor que correr
- Finanzas: Ya debes de tener las finanzas de tu negocio en tu mente, desayunar, comer y cenar (entender que debes de hacer y dejar de hacer en base a métricas financieras, no a supuestos)
- Prioridad: Tener las herramientas (conocimiento, equipo, maquinaria, ¡plan!) para “asegurar” la ejecución correcta del plan.
- Enfoque: Estrategias y pruebas como parte de tu día a día, recuerden, pruebas que no se miden, se llaman anécdotas, lleva métricas y sus proyecciones.
- Tip: Entiende los riesgos de tu modelo y haz un plan para atacarlas, en esta parte es en donde el emprendedor estrella “solitario” se desmorona, una empresa no es una persona.
- Mentalidad: Recuerda tu rol y tiempo como líder de una empresa es importantísimo en Ventas, Cultura, Proveedores y Relaciones Públicas. “Ahórrate” un contador o un CRM es más costoso, (sí o sí).
- TIP Personal: tus empleados son tu pilar, nunca estás tan ocupado para hablar con ellos, entenderlos, conocerlos y ocuparte de ellos, sin ellos no tendrías empresa.
Riesgo:Moderado
Valuación: Baja – Media – Media Alta
Recompensa:50% basada en valor de la “empresa”, 50% en flujos “proyectados”
En el ejemplo 3 el restaurante ya tiene quizá más de una ubicación, esto solo quiere decir que ya saben cómo hacer que la “maquinita funcione”, ya saben los perfiles a contratar, que proveedor, que nivel de gasto es pro rubro, y quien es su cliente, la innovación del producto o las pruebas constantes ya no son parte de tu día a día, seguir mejorando el modelo de negocio con cambios graduales y crecer es la necesidad más importante de la empresa.
El capital de que esta empresa es la famosa, Ronda “A” o de expansión, difícilmente verán a personas en estas rondas, estás rondas se basan en VC’s altamente institucionales, fondos de corporativos u oficinas de familia, la dinámica de estos fondos empieza a ser el a veces conocido como el ticket mínimo y esto sirve para descartar empresas que no tienen manera de sustentar una valuación alta, este capital debe de ser casi exclusivamente para el crecimiento exponencial y perfeccionar un modelo replicable y preferentemente rentable o en su defecto en camino a serlo, ($20,000,000 a $100,000,000 MXN).
Los números son tu mejor pitch, te van a pedir métricas, métricas y más métricas (esto no quiere decir en lo absoluto que dejes de innovar y buscar áreas de oportunidad) solo que hay que medirlas.
Esto mismo hace que esta ronda sea un golpe normalmente bruta a una parte que muchas veces no estamos dispuestos a ceder… “CONTROL”, vas a tener al fondo todo el día contigo… NO, si tu o tu equipo están enfocados con resultados y transparencia, los verán en los consejos y en la habitual llamada para ver que pueden hacer por ustedes.
Créanme cuando les digo un consejo bien hecho es la mejor herramienta de una empresa y sobre todo de un CEO, normalmente los fondos pedirán revisar con lupa la dinámica y composición de tu gobierno corporativo y… ¡ES ALGO BUENO!
- Equipo: No debe de haber “huecos” las posiciones estratégicas deben de ser robustas y comprometidas
- Visión: Ahora si a correr, pero naturalmente lo harás sobre la línea anteriormente trazada
- Finanzas: Analizar el costo de crecimiento parece “fácil”, y creo son las finanzas más complejas, si como invertir dinero inteligentemente es muy complejo.
- Prioridad: Transparencia, responsabilidad de resultados, entender la nueva dinámica de gobierno corporativo.
- Enfoque: Estrategias de cada parte de negocio, alineada al objetivo final, perfeccionamiento de modelo de negocio.
- Mentalidad: Entraste a un grupo donde pocos, aquí es donde los grandes empresarios se crean y los grandes emprendedores se queda.
- TIP Personal: No es el final del camino, es un inicio en realidad, no lo veas como la meta a llegar, es un paso más en un largo camino de crecimiento empresarial, hasta Facebook se tardo 3 años en valer $1 billón de dólares y 17 en valer $1 Trillón.
Riesgo: Moderado-Bajo
Valuación: Media Alta – Alta
Recompensa: 40% basada en valor de la “empresa”, 60% en flujos “proyectados”
Para concluir con el ejemplo 4 es la cadena nacional o global que no para de crecer que todo su modelo es automatizado de manera casi perfecta y requiere capital para no dejar de crecer a los ritmos que lo hace, comiéndose el mercado a bocados y tratar de evitar competencia u oportunidades perdidas con la inercia que ya tienen.
Conclusión
Al final de esta explicación en base a algo que todos conocemos y creo podemos visualizar un poco más, la mejor respuesta que les puedo dar es no hay recetas para el éxito por lo que no hay recetas mágicas para un pitch, les aseguro Elon Musk no siguió una receta para el pitch de TESLA.
No hay un “solo” camino, no es necesario una ronda semilla para hacer tu negocio, puedes brincar de semilla a Ronda “A”, puedes empezar solo e ir creando un gran equipo, es más puedes hacer un negocio gigante sin rondas, el capital privado es una de las múltiples opciones de financiamiento, no se frustren por un no. Ray Kroc no se frustro por 1,000 para hacer crecer McDonald’s.
Hagan pitches que expliquen, que sean concisos, cortos, emotivos y sobre todo háganlo para entender su proyecto, amen el proceso y el trabajo que es hacer un pitch, nunca lo vean como el “final”. En los negocios no hay finales solo enseñanzas, o ¿creen que con NeXT de Steve Jobs no aprendió algo?
No se dejen persuadir el camino del éxito de alguien; puede no ser el tuyo, tu negocio, idea, empresa debe de ser lo más única posible. Por lo que no les voy a mentir hay requisitos técnicos y claro que hay mejores prácticas para realizar un pitch, y creo este enlace lo explica mejor que yo y claro… es complejo, consume tiempo, es confuso y sobre todo frustrante, muy frustrante, pero las recompensas y no solo las económicas, sino también… dar empleo, crear algo nuevo y sobre todo la satisfacción personal de voltear al pasado y no decir “¿por qué no lo hice?“, ningún gran emprendedor o empresario se ha preguntado eso, ténganlo por seguro.
