Los consumidores cada vez exigen productos más diferenciados y personalizados, pero esto genera dificultades para las compañías en el manejo de su portafolio de productos.
La libertad de elección y enorme variedad de productos, que el mercado cada vez exige más, representa un reto importante para las compañías: El manejo de su portafolio de productos. Las empresas deben estar al tanto de las preferencias de sus clientes y tendencias en el mercado. Con base en ellas deben desarrollar productos cada vez más diferenciados y personalizados a las preferencias de sus clientes.
La pulverización del portafolio es un problema que se propaga con rapidez consumiendo desde los esfuerzos comerciales para pronosticar la demanda hasta las entrañas operativas aumentando los costos de producción y almacenaje.
Esto resulta en diferentes líneas de producción, complicaciones para predecir la demanda, aumento de capital de trabajo para mantener los inventarios necesarios, incremento en productos los obsoletos y aumento en los productos de lento movimiento. También aumenta los costos de producción por la necesidad de tantos cambios de diseño y la fabricación de lotes más pequeños.
Una de las maneras en que las compañías resuelven las complicaciones que la pulverización presenta, es en la optimización de su portafolio de productos. Es decir, evaluar los SKUs de manera sistemática y consistente para determinar si es necesario hacer cambios en la forma en que se comercializan, en el mercado en el que se ofrecen, o retirarlos del mercado.
Muchas compañías batallan para hacer esta optimización de forma eficiente y concienzuda. Algunas veces es porque cuentan con un proceso de S&OP implementado que necesita refuerzo en su componente de optimización y revenue management. Otra razón más grave es que las empresas pierden foco de lo que las hace existir: sus utilidades. Sin importar la empresa que seas o la industria a la que pertenezcas, no debes perder de vista cuidar tus utilidades e invertir de manera inteligente tus recursos.
Para lograr una correcta optimización de portafolio de productos, no te conformes con el típico enfoque 80/20 para determinar en qué productos concentrar un esfuerzo; debes ir más allá de lo superficial para encontrar una real optimización.
Para ello, es importante conocer el mercado, sus drivers y sus puntos de dolor para detectar mercados ocultos, productos mal posicionados o errores en pricing, los cuales puedes aprovechar. También debes conocer a tus competidores para poder aprovechar sus ineficiencias para posicionarte como Top of Mind. El conocimiento de tu mercado y tus competidores, te permitirá pensar en soluciones creativas como generar venta cruzada o venta adicional creando bundles, incluso ofreciendo cupones o promociones que sabes que a tus clientes les pueden interesar.
Las empresas que implementan de manera satisfactoria la gestión de portafolio dedican sus recursos de manera eficiente, y obtienen un mejor retorno de sus inversiones, crecimiento y utilidad, así como la identificación anticipada de riesgos.
Al tener un manejo central del portafolio es posible evitar el trabajo en silos y tener una visión completa del mercado para balancear la toma de decisiones de cómo se destinan los recursos año con año.
Por: César Casas, Gerente de Estrategia de Clientes en Sintec Consulting
